Online marketing in de B2B sector

Veel van onze klanten bevinden zich in de B2B sector. Ze verkopen producten en diensten aan bedrijven. De drie grootste verschillen met onze klanten in de B2C sector zijn vaak:

• Er wordt niet online gekocht. De aankoop vindt niet direct online plaats, maar na een gesprek. Hierdoor kun je niet 1-op-1 online meten wat de resultaten zijn van online marketing.
• Het aankoopproces duurt langer. Er zijn verkoopgesprekken nodig om het bedrijf te overtuigen van de dienst of het product, maar vaak is er nog veel meer nodig. Het proces kan maanden duren.
• De orderbedragen zijn vele malen hoger. Het gaat niet om kleine aankopen. Er zijn niet enorm veel klanten, maar elke klant doet een flinke duit in het zakje.

Hoe ga je daarmee om als je Google Ads campagnes in wilt zetten? Waar moet je aan denken, wat is effectief om in te zetten en hoe zorg je voor inzicht in het rendement van de campagne? We geven je 7 tips om aan de slag te gaan.

Tip 1: Zorg dat alles goed gemeten wordt

Een heel groot voordeel van online marketing, in tegenstelling tot traditionele marketing, is dat alles zo goed meetbaar is. Dat weet elke marketeer. Maar meet je alles ook goed?! Dat blijkt in de praktijk vaak een uitdaging.

Voordat je aan de slag gaat met Google Ads campagnes als B2B bedrijf, raden wij altijd aan om eerst te inventariseren hoe goed je alle online resultaten meet. Houd je bij wie je website bezoekt? Meet je conversies (waardevolle acties die bezoekers op je website ondernemen)? Wordt de verzamelde data naar jullie CRM systeem gestuurd en kun je ‘offline’ klanten koppelen aan hun online gedrag? Hoe gaan jullie om met cookies en werkt de cookiemelding goed? Zijn alle verschillende online marketing tools op de juiste manier ingericht en aan elkaar gelinkt?

Heb je bovenstaande zaken allemaal voor elkaar? Dan ben je klaar voor de volgende stap. Kun je hulp gebruiken? We kijken graag met je mee, neem contact op.

Tip 2: Richt conversiegerichte landingspagina’s in

Als een potentiële klant op een advertentie van jouw bedrijf klikt, dan landt deze altijd op een pagina van je website. En als je eenmaal betaald hebt voor zo’n klik, en je de bezoeker op je website hebt, is er eigenlijk maar één doel wat je als B2B bedrijf voor ogen moet hebben: zorgen dat deze bezoeker actie onderneemt op je website. Dat kan door zijn gegevens achter te laten via een formulier, maar bijvoorbeeld ook door te bellen. Ook dat kun je namelijk koppelen aan campagnes.

Hoe je daarvoor zorgt? Door je pagina’s te optimaliseren zodat ze de bezoekers zo snel mogelijk overtuigen van de actie die je wilt dat ze ondernemen. Zorg er bijvoorbeeld voor dat de pagina één duidelijk doel heeft en precies genoeg informatie bevat (niet te veel zodat je de bezoekers nieuwsgierig maakt, maar ook niet te weinig want dan weet de bezoeker niet wat hij kan verwachten). Tot slot wil je het voor de bezoeker zo makkelijk mogelijk maken om ook echt actie te ondernemen en te converteren.

Tip 3: Start met Google Ads zoekcampagnes

Stel dat jouw potentiële klant het product of de dienst die jij aanbiedt aan het overwegen is. Wat gaat hij of zij dan vaak doen? Juist: ernaar zoeken. Met een zoekcampagne, waarbij je adverteert binnen de Google zoekmachine, bereik je mensen die op het punt staan actie te ondernemen. Immers zoeken ze actief naar dat wat jij aanbiedt waardoor ze sneller bereid zijn om te converteren. Het is niet voor niets dat we bij B2B klanten vaak de beste prestaties zien bij zoekcampagnes in vergelijking met andere Google Ads campagnetypes.

Zoekcampagnes bieden enorm veel mogelijkheden om op de optimale manier je potentiële klant te bereiken. Enkele innovaties die we momenteel bijvoorbeeld vaak inzetten, zijn:

• Responsieve zoekadvertenties
• Doelgroepen voor zoekcampagnes
• Dynamische zoekadvertenties

Erg interessant voor B2B bedrijven is de bèta van Google om mensen die een baan hebben in een specifieke branche te bereiken binnen het zoeknetwerk, of mensen die bij een bedrijf werken van een bepaalde grootte. Zo kun je zoekcampagnes nog specifieker inzetten:

Tip 4: Gebruik een gratis download

Producten en diensten die aangeboden worden in de B2B branche vereisen vaak een grotere investering van een bedrijf. En dat betekent ook dat deze producten en diensten vaak niet zo maar even online gekocht worden. Er gaat een oriëntatie- en adviesproces aan vooraf en de klantreis is vaak langer.

Dat heeft ook invloed op hoe een potentiële klant omgaat met jouw website. Waar op webshops direct producten online worden aangeschaft, is bij een B2B bedrijf de stap naar het informeren naar een adviesgesprek mogelijk al te groot. Daardoor onderneemt de potentiële klant nog geen actie – en heb jij geen data waar je mee verder kunt.

Overweeg daarom om het voor de potentiële klant zo laagdrempelig mogelijk te maken om actie te ondernemen. Bijvoorbeeld door een brochure aan te bieden met meer informatie over je dienst of product, of door een whitepaper aan te bieden met meer tips over hoe een potentiële klant het probleem wat jouw product oplost aan kan pakken. Zo ontvangt de potentiële klant laagdrempelig meer informatie, en verzamel jij gegevens over hem die je salesteam op kan volgen!

Tip 5: Adverteer ook op eigen naam

Een potentiële klant zoekt op Google naar jouw product of dienst. Maar wanneer jij al bekend bent bij hen, zoeken ze mogelijk ook direct naar jouw bedrijfsnaam. En om ervoor te zorgen dat je ze ook bij deze stap overtuigt om écht actie te ondernemen, is het waardevol om te adverteren op eigen naam.

Het is vaak erg goedkoop, omdat jij als bedrijf veruit het meest relevante resultaat bent. Dit begrijpt Google ook. Daarnaast zorg je door op je eigen naam te adverteren ervoor dat je een groot deel van de zoekresultaten in beslag neemt. Wanneer iemand naar je bedrijf zoekt, zien ze mogelijk eerst de advertentie, dan een Google Mijn Bedrijf resultaat met de locatie van je bedrijf, en dan het organische resultaat. Men kan letterlijk niet om je heen.

En dat werkt. We zien bij onze klanten dat wanneer zowel een advertentie als een organisch resultaat vertoond worden bij een zoekopdracht naar de eigen naam, de doorklik maar liefst 525% hoger is dan wanneer alleen een organisch resultaat getoond werd.

Tip 6: Analyseer de prestaties van je campagnes – tot aan klantdata

Wanneer je adverteert in Google Ads als B2B bedrijf, meet je daar vaak de acties die ondernomen worden op de website: een ingevuld formulier, een contact aanvraag, een telefoontje… Dit zijn dan de conversies. Maar na het ondernemen van die acties is iemand nog geen klant. Vanuit een campagne kunnen veel conversies behaald worden, maar hoe weet je wat de kwaliteit is van zo’n conversie? En hoeveel omzet je campagnes daadwerkelijk opleveren?

In Google Ads zelf is dat niet gemakkelijk te zien – maar dat betekent niet dat het niet inzichtelijk te maken is. Wij werken bij onze B2B klanten vaak met een leaddashboard. Hierin wordt de data van de online campagnes (en andere online activiteiten) gecombineerd met bijvoorbeeld de data uit het CRM systeem. En dat maakt het mogelijk om te achterhalen welke campagnes met welke boodschap klanten opleveren, en welke niet. En dat zorgt er weer voor dat je campagnes niet alleen optimaliseert op basis van conversies, maar ook op basis van klanten en omzet!

Tip 7: Vergroot je funnel met display campagnes

Zoekcampagnes zijn dé manier om de potentiële klanten te bereiken die al actief naar jouw product of dienst zoeken. Maar wat als je nog méér potentiële klanten wilt bereiken? Of wat als de voor jou relevante zoekwoorden super competitief zijn, waardoor adverteren in het zoeknetwerk al snel heel duur is? Of wat als er simpelweg nog niemand zoekt naar jouw dienst of product, omdat men nog niet weet hoe waardevol het is?

Dan zijn displaycampagnes een erg geschikt alternatief. Met een displaycampagne bereik je jouw potentiële klant op de websites en apps die zij bezoeken. Zo hoeft iemand (nog) niet specifiek te zoeken naar je dienst of bedrijf, maar kun je hem al wel warm maken voor wat jij te bieden hebt.

Een displaycampagne van Google Ads biedt veel mogelijkheden om op diverse manieren je doelgroep te bereiken. Zo kun je mensen bereiken met bepaalde interesse of een koopintentie, mensen die bepaalde locaties hebben bezocht, mensen die bepaalde type websites bezoeken, mensen die bepaalde gebeurtenissen in hun leven hebben meegemaakt en ga zo maar door.